B. Nuevos Protocolos de Paging
Tal como se mencionó anteriormente, la velocidad de la información transmitida a los buscapersonas es un factor crítico en la determinación de la capacidad (el número de abonados que pueden atenderse) del canal de radio. Una pregunta difícil que se hace a menudo es: "Cuantos buscapersonas puede soportar un canal de radio?" Toda respuesta lógica debe de asumir algunos factores importantes. Recuerde que los siguientes sólo son cálculos a grandes rasgos:

Lo que resalta aquí es que los protocolos más rápidos permiten bases más grandes de abonados. Como deben saber, POCSAG es un acrónimo para el Grupo Consejero de Estandarización de Códigos de la Oficina de Correos ("Post Office Code Standardisation Advisory Group" en inglés). Este fue un grupo dentro de la industria que colaboró con la compañía Inglesa, British Telecom, en Londres para definir y hacer recomendaciones sobre un código universal de alta capacidad en 1980. Después de que este código fuera aceptado por varias organizaciones internacionales de estándares, su nombre oficial se convirtió en "Código CCIR No.1 de Paging vía Radio". Se le conoce aún por su apodo: POCSAG. Conforme surgieron las exigencias para tener una señal más rápida debido al enorme crecimiento mundial de la industria de paging, aumentó la velocidad del código de POCSAG, de 512 bits por segundo a 1200 y luego a 2400. Por razones técnicas, 2400 es más o menos el máximo al cual puede operar confiablemente este código. El nuevo código FLEX™, desarrollado por Motorola y ofrecido por otros fabricantes mediante licencias, no es solamente más rápido sino también más confiable. Es importante planificar para el cambio inevitable hacia el código FLEX™, particularmente en áreas donde la capacidad del canal seguramente se convertirá en un problema.

Tanto FLEX™ como POCSAG pueden existir simultáneamente en un mismo canal, de modo que no debe haber ningún problema comenzar con POCSAG y luego añadir FLEX™. No se preocupe de que los protocolos nuevos reemplacen a los actuales. Ese siempre ha sido el caso desde que paging comenzó. Siempre hay algo nuevo a punto de salir al mercado. Lo mismo ocurre con la industria de computadoras personales. Si espera a que llegue el mejor y último microprocesador, puede que nunca llegue a comprar una computadora personal.

C. Adaptabilidad con la Infraestructura
Acabo de darles mi opinión sobre la importancia de los protocolos más rápidos para dar servicio en el mismo canal a los clientes tradicionales de paging y para expansión hacia el nuevo y emocionante mundo de los servicios de información. Si yo estuviese comprando infraestructura hoy, me aseguraría de que TODA fuese adaptable con el código FLEX™. Los códigos más rápidos requerirán un nivel más alto de conocimientos técnicos, un sistema de control más estricto y una integración completa con los componentes del sistema. Los elementos clave son la Terminal de Paging , el Equipo de Control para Transmisiones Simultáneas (Simulcast), el sistema de distribución (enlace de radio, satélite, etc.), los Transmisores de Paging y el buscapersonas. Todos deben trabajar juntos. Les ruego disculpen este comercial, pero estoy seguro que si todo el equipo viene del inventor del código FLEX™, la probabilidad de que el sistema esté operando bien aumentará considerablemente. Un sistema mixto es difícil de manejar. Cada fabricante puede decir: "Eso es el problema de la otra compañía."

IX. Resumen
Opino que debe dirigir el empuje inicial de su campaña de mercadeo hacia Segmentos Comerciales fácilmente identificables. En vez de un enfoque tipo escopeta, recomiendo un enfoque tipo rifle. Una escopeta dispara muchos perdigones y la idea que tienen muchos es que con sólo apuntar hacia la dirección general de los pájaros y disparar, se logrará darle a varios. No le dará a ninguno. Ya lo he comprobado. Cuando disparas un rifle, tienes que apuntar hacia un blanco específico si quieres darle a algo. Un rifle sólo dispara una bala a la vez. Así debe ser un plan de mercadeo. Apunte hacia Segmentos Comerciales específicos. Póngase en contacto con personas que con mayor probabilidad necesitarán un buscapersonas en sus trabajos. Investigue quienes son mediante una encuesta del mercado, ó bien, comience usando la información de la Figura 1. Entrene a su personal de ventas para que comprendan los negocios de sus clientes. Conviértalos en especialistas (como los rifles).

Demuestre a sus clientes potenciales que el uso de un buscapersonas les puede comprar tiempo y aumentar su productividad. La compra de tiempo es un concepto importante. Si lo que motiva al cliente es hacer más dinero, entonces enséñele que con un buscapersonas y el mismo número de horas de trabajo, puede hacer más dinero. Por otra parte, si lo que le interesa principalmente al cliente es su familia, entonces enséñele como, usando un buscapersonas, puede trabajar menos horas, hacer la misma cantidad de dinero y pasar más tiempo con su familia. Esta es la compra de tiempo que normalmente estaría perdido. La vida es corta. Si la tecnología puede darme un poco más de tiempo en la vida para hacer las cosas que considero importantes - estoy listo para aprovecharla.

No he incluido información sobre la gestión financiera. Sé que este es un punto muy importante para un nuevo concesionario, pero esa área va más allá del alcance de este documento. Terminé dando muchas ideas sobre como iniciar una nueva compañía de paging que caen fuera del ámbito de un plan de mercadeo, pero me pareció que era lo indicado.